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户外家具转战内销市场三部曲

2021-11-17 09:02:05 来源: 齐齐哈尔家居网

户外家具:转战内销市场三部曲

做外贸,企业仅仅充当产品的提供者,而做内销,企业除了提供产品外,更要成为营销策略和品牌价值的提供者。所以,企业想要在国内市场取得佳绩,首先要转变思想,其次则要做好国内市场的营销组织划分、产品结构调整、品牌价值体系建设等方面的工作。

为抵御国际市场萎靡带来的负面影响,促进企业的健康发展,杭州炬日、中艺实业、杭州曼诺等户外家具企业相继把目光转向了国内市场,且大多已完成前期准备工作,包括品牌建设、产品设计、渠道架构、内销团队组建等。

目前,大多数户外家具企业仍然用外贸销售模式应对国内市场。但外贸和内销有着本质的区别:做外贸,企业仅仅充当产品的提供者,而做内销,企业除了提供产品外,更要成为营销策略和品牌价值的提供者。所以,企业想要在国内市场取得佳绩,首先要转变思想,其次则要做好国内市场的营销组织划分、产品结构调整、品牌价值体系建设等方面的工作。

一、构建营销组织

杭州炬日公司在筹划进军国内市场之时,就已将外销和内销分成两个部分运作,由内销部营销总监带领市场部、直销部、工程部共同开拓国内市场。而中艺实业公司则直接建立子公司——杭州瑞艺开拓国内市场。

户外家具企业开拓内销市场是一次战略调整,而战略目标的实现要靠完善的体系来保障,没有与战略匹配的组织体系,相关的职能就无法落实。目标的实现就是遥遥无期。而内销体系的组织架构往往比外贸体系复杂,需要多岗位、多部门的系统整合。

企业构建营销中心同时,在体系中还可增加针对国内市场的产品合作、产品设计、市场督导组等职位,以确保在服务客户的过程中,能满足客户的需求,帮助客户解决在市场上遇到的各类问题。

二、规划产品结构

目前,国内的户外家具产品同质化比较严重,且品种较单一。但这也为企业指明了发展方向——合理规划产品结构。企业应根据目标消费群体的需求,调整产品线结构,例如将产品线分为明星类产品、大众类产品及特色类产品,尽可能做到明确、简洁。大众类产品应该是企业保证销售额的主要产品,也是企业获得周转资金的主要途径。不仅可以降低企业生产压力,也能降低终端经销商的压力。特色类产品则需要在款式、工艺、原料等多方面下功夫,力求与众不同,确保消费者能通过认知产品而认知品牌。明星类产品可谓是企业的杀手锏,是企业文化和品牌文化的实体展示。

三、构建价值体系

品牌建设是企业发展到一定规模且进入成熟阶段后的重要工作。市场经济社会里,一个有竞争力的企业,必须打造包括技术、品牌、资金、管理、渠道和规则等在内的核心竞争力。而品牌则是企业核心竞争力的重要因素之一。品牌在市场营销的过程中,它最根本的作用就是加深客户印象和唤起客户美好感觉,是企业的重要标志。一个优秀的品牌,有可能成为行业里某类产品的代名词,蕴含很大的联想力。

在挖掘和提炼品牌核心价值时,首先确定产品定位,也就是希望企业的产品在目标市场和目标用户中留下什么样的印象,必须在明确市场和用户需要的前提下,再去思考企业能够为这类市场和用户提供什么样价值的产品。然后根据企业和产品本身的特点,结合市场环境发展趋势等,准确提炼出企业品牌的核心价值。

实事求是地说,与国际品牌相比,国内企业的品牌建设尚处在初步阶段,仍然有许多值得探索和提升的地方。但也有部分户外家具企业的品牌建设已经取得了一定成效,例如亚帝公司、藤话故事、格莱德斯、agio等。

韦尔奇曾说:“一旦你产生了一个简单的坚定的想法,只要你不停地重复它,终会使之变为现实。提炼、坚持、重复——这就是你成功的法宝,持之以恒最终会达到临界值。”只要企业有毅力,坚持走下去,就一定会形成独特的风格,在市场和用户的心中留下深刻的印象,从而实现品牌建设的目标。

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